Takaisin

Pia Hautamäki: Missiona myynnin arvostuksen nostaminen

Pia Hautamäki: Missiona myynnin arvostuksen nostaminen

- Oma ambitioni on, että olisimme tulevaisuudessa Euroopan paras myynnin kouluttaja, sanoo TAMKin myyntiosaamisen koulutuksesta vastaava yliopettaja Pia Hautamäki.

Pia Hautamäki kiinnostui myynnistä työuransa alussa toimiessaan työhyvinvoinnin konsulttina. - Olen alkuperäiseltä koulutukseltani fysioterapeutti ja huomasin nopeasti, että tarvitsen lisää myyntiosaamista osatakseni puhua toimitusjohtajille työhyvinvoinnin merkityksestä.
Pia Hautamäki kiinnostui myynnistä työuransa alussa toimiessaan työhyvinvoinnin konsulttina. - Olen alkuperäiseltä koulutukseltani fysioterapeutti ja huomasin nopeasti, että tarvitsen lisää myyntiosaamista osatakseni puhua toimitusjohtajille työhyvinvoinnin merkityksestä.

Hautamäki väitteli B2B-myynnistä joulukuussa 2016 Vaasan yliopistossa ja aloitti saman tien TAMKin myyntiosaamisen koulutuksesta vastaavana yliopettajana.

- Sain mielenkiintoisen tehtävän lähteä kehittämään B2B-myyntiosaamisen koulutusta. Myynti on intohimoni ja oma missioni. Myyntiala on kärsinyt aliarvostuksesta, eikä suomalaisissa yrityksissä ole ollut tarpeeksi myyntiosaamista. Usein vallalla on ajatus, että hyväksi myyjäksi synnytään. Ja näinhän asia ei ole.

Alan ammattinimikkeet ovat Hautamäen mukaan monesti vaikeaselkoisia, miksemme voisi vain puhua reilusti myynnistä, koska myyntitaitoja tarvitsevat kaikki.

- Myyntityö on hieno ammatti. Yhä harvempi saa tulevaisuudessa tehdä sitä, koska vain osaavimmat pärjäävät. Sen vuoksi myyntiosaajien kouluttaminen on todella tärkeää, sanoo Hautamäki.

Suomessa vain muutamassa korkeakoulussa on ollut opetusta yritysten väliseen myyntityöhön, B2B-myyntiin. Niiden viiden vuoden aikana, jonka Hautamäki on työskennellyt korkeakoulumaailmassa, myyntityö on muuttunut todella paljon.

- Digitalisaatio on luonut uusia mahdollisuuksia. Käytettävissä on hyvin edistyksellisiä digimyynnin työkaluja ja myytävät palvelukokonaisuudet ovat kompleksisempia.

Myynti innostaa

Myyntitaitojen oppiminen innostaa nyt opiskelijoita. Hautamäki on ilahtuneena huomannut, että uudet opintojaksot kiinnostavat muitakin kuin liiketalouden opiskelijoita, esimerkiksi tulevia insinöörejä. Yliopettajan mielestä myyntitaidot ovatkin tekniikan opiskelijalle välttämättömiä, vaikkei urasuunnitelma tähtäisikään suoraan myynnin tehtäviin.

Myyntiä opetetaan käyttäen paljon casetapauksia. Opiskelijat pääsevät ratkomaan yhdessä oikeiden yritysten kanssa niiden myynnin kehittämistä. Opiskelijoilta saatu palaute on ollut hyvin kannustavaa.

- Opiskelijat ovat kertoneet ymmärtäneensä, mitä myynti on. Se ei ole avaruustiedettä, sitä pitää vain harjoitella. On ymmärrettävä, mitä eri vaiheita myyntityöhän kuuluu. Opiskelijat huomaavat, ettei se soittaminen yritykseen ollutkaan niin vaikeaa, kun treenasimme sitä yhdessä etukäteen. Lyhyet opintojaksot eivät tee vielä valmista, mutta ne antavat jo hyvän ymmärryksen, mitä yritysten välinen myynti on. Ihan erilaisen pohjan myyntityölle antaa TAMKissa alkava myyntiosaamisen tradenomin tutkintokoulutus, josta työllistytään yritysmyyjän tehtäviin, Hautamäki painottaa.

Syksyllä 2016 TAMKin, Tampereen teknillisen yliopiston ja Tampereen yliopiston opiskelijoille avautui ristiinopiskelumahdollisuus, mikä tarkoittaa sitä, että opiskelijat voivat nyt hakeutua myös muiden korkeakoulujen opintojaksoille.

-  TAMKin Y-kampuksen tarjoamista koulutuksista myynnin opintojakso kiinnosti myös muiden korkeakoulujen opiskelijoita suuresti, mistä olen tosi iloinen.

Hyväksi myyjäksi opitaan

Hautamäki uskoo, että hyväksi myyjäksi kasvetaan oman oivaltamisen kautta. Myyntityö on jatkuvaa oppimista, oman toiminnan uudistamista, kyseenalaistamista. Opiskelija oppii ymmärtämään, "millainen myyjä minä olen", koska ei ole olemassa yhtä stereotyyppistä kuvaa hyvästä myyjästä. Persoonallisuustyypeillä on merkitystä asiakaskohtaamisissa.

Meillä on Hautamäen mielestä vielä aika vähän tietoa siitä, mitä myyntityö oikeastaan on, ja B2B- ja B2C-jaottelukin on jo vanhanaikaista. Määritteleminen on tärkeää, koska se auttaa yrityksiä ymmärtämään, miten heidän pitäisi myydä.

- Myynnin tekemiseen tarvitaan eri tyyppisiä osaamisia, esimerkiksi digitaalisuus on läsnä koko ajan. Koulutuksessa panostamme tiedon lisäämiseen. Samalla tavalla, kun ostamme kuluttajina, olemme niitä samoja ihmisiä, kun olemme työssämme yrityksessä ostajina. Kuluttajistuminen on siirtynyt myös yritysten välisen myyntityön puolelle, Hautamäki täsmentää.

Tutkintokoulutuksia ja tutkimustyötä

Syksyllä 2017 TAMKissa alkaa kaksi ensimmäistä myyntiosaamiseen keskittyvää tradenomikoulutusta, joista toinen on tarkoitettu merkonomeille. Tammikuussa 2018 on alkamassa myös uusi maisteritasoinen myynnin koulutus, jonka suunnittelu on loppusuoralla.

- Tästä olen erityisen innoissani. Myynnin ylempi tradenomikoulutus on suunniteltu kaikille korkeakoulututkinnon suorittaneille myyntiosaamisen kehittämisestä kiinnostuneille. Se on ensimmäinen suomalainen ylempi korkeakoulututkinto, jossa opiskellaan moniammatillisissa tiimeissä B2B-myyntiä ja myynnin johtamista. 

Hautamäki toivoo voivansa vaikuttaa siihen, että meillä tulevaisuudessa on yhä enemmän koulutettuja henkilöitä, jotka ymmärtävät mitä myynti on ja mitä se vaatii.

- Minulle opettajana on upea juttu, kun opiskelija ymmärtää, että voi vitsi, tämä myyntityöhän on ihan huippua ja siihen kannatta pyrkiä, Hautamäki iloitsee.

Kaikista ei kuitenkaan tarvitse eikä voi tulla myyjiä. Moniin ammatteihin on kuitenkin hyvä pohja, kun ymmärtää myynnin lainalaisuudet.

- Vaikka huomaisitkin insinöörinä olevasi parhaimmillasi suunnittelijana, se että ymmärrät myynnin lainalaisuudet, tekee sinusta myös paremman suunnittelijan. Silloin ymmärrät mitä asiakkaasi haluaa.

Opettamisen ohella Hautamäki jatkaa aktiivisesti omaa tutkimustyötään. Oman asiantuntemuksen jakaminen eri kanavissa on hänelle luonteva osa työtä. Hautamäki kirjoittaa aktiivisesti myynnistä eri julkaisuihin, ja sosiaalisen median kanavat Twitter ja LinkedIn ovat päivittäisiä työkaluja.

- Meidän tutkijoiden hienot ideat jäävät usein sinne tutkijakammioihin. Kun teen tutkimusta, mietin aina, miten voisin jalkauttaa viimeisimmät tutkimustulokseni yritysten käyttöön, Hautamäki sanoo.

Myynnin asiantuntijalla on monta rautaa tulessa. Tällä hetkellä Hautamäki on tutkijana mukana muun muassa Innovation Scout -ohjelmassa, jossa pohditaan, miten voimme kouluttaa tulevaisuuden kasvuyrittäjyyden talentteja. Hän valmistelee myös suurta myynnin tutkimushanketta, johon on etsimässä yrityskumppaneita.

- Tampere3:ssa vedän myynnin opetuksen asiantuntijaryhmää, jossa mietimme yhdessä kolmen korkeakoulun edustajien kanssa, miten opetamme jatkossa myyntiä yhdessä.

Teksti: Arja Hautala
Kuva: Riikka Kalmi

Asiantuntija: Pia Hautamäki - LinkedIn

Faktat

  • Myyntitaitoja tarvitsevat kaikki, alasta riippumatta.
  • Hyväksi myyjäksi ei synnytä, vaan hyväksi myyjäksi opiskellaan.
  • Myyntitaitojen oppiminen innostaa nyt opiskelijoita.
  • Myynnin tekemiseen tarvitaan eri tyyppisiä osaamisia.
  • Syksyllä 2018 alkaa ensimmäinen suomalainen ylempi korkeakoulututkinto, jossa opiskellaan moniammatillisissa tiimeissä B2B-myyntiä ja myynnin johtamista.
Julkaistu 24.03.2017